Más de cuatro opciones y lo pierdes (o cómo toma tu cliente sus decisiones)

Influye en la toma de decisión del comprador.

Imagina que ha llegado la hora de renovar la suscripción a tu plataforma de publicación en redes sociales.

Hasta ahora habías invertido en el nivel Pro.

Pero, parece que las cosas van a mejor y te estás planteando la opción Premium.

Aunque, claro, eso te va a costar mucho más…

Pero ya sabes, sin inversión no hay crecimiento…

Al menos eso dicen.

¿Y si pasases con el nivel Pro de momento?

Total, tampoco vas a necesitar todas esas funcionalidades…

Aunque la empresaria que conociste en la feria te dijo que ella había probado la Pro y le había cambiado la forma de trabajar…

¡Qué lío!

¿Te resulta familiar este proceso?

¡Nos sucede a todos mil veces cada día!

¡La temida toma de decisiones!

Algo que un equipo de diseñadores como el nuestro se toma muy en serio.

¿Te contamos qué factores tenemos en cuenta para facilitarte el camino?

Estamos seguros de que nuestros razonamientos te ayudarán a comprender cómo tu propio/a cliente toma sus decisiones.

La mayoría de las decisiones no se toman lógicamente

Creemos que somos seres lógicos.

Que cuando tomamos una decisión, estudiamos cuidadosamente todas nuestras opciones.

Que leemos todas las reseñas necesarias.

Que nos informamos fríamente sobre los hechos.

Comparamos.

Preguntamos.

Evaluamos, etc.

Y sí, este sería el proceso lógico de toma de decisión.

Pero sabes perfectamente que cada día tomamos cientos de decisiones de manera muy poco racional.

Se ha demostrado que incluso cuando creemos que estamos siendo lógicos al tomar decisiones, se nos entrometen las emociones por medio y acabamos por dejar que las emociones pulsen el botón de compra.

¿No nos crees?

Fíjate en estos datos.

  • Tomamos la mayoría de nuestras decisiones inconscientemente.

Y lo sabemos porque un equipo de investigadores descubrió que el cerebro de los participantes en su estudio mostraba su elección de 7 a 10 segundos antes de haber tomado su decisión.
Es decir que, aunque creamos que estamos tomando una decisión de forma consciente y lógica, es probable que no sepamos que ya la hemos tomado, y que lo hicimos de manera totalmente inconsciente.

Ni siquiera somos conscientes de nuestro propio proceso.

Precisamente por eso, no es recomendable intentar persuadir al cliente apelando a su lógica. La gente necesita sentir para decidir. Si no puede sentir emociones, no puede tomar decisiones.

Y eso, se lo debemos a nuestra corteza prefrontal ventro-medial (o «vmPFC«).

La función del vmPFC es mitigar el miedo condicionado.

Te impide seguir teniendo miedo en ciertas situaciones.

Cuando el vmPFC está activo, entonces puedes dejar de lado los temores condicionados, y por lo tanto, puedes tomar una decisión.

¿Conclusión?

Asume siempre que todas las decisiones van a involucrar ciertas emociones.

Y en lugar de desarrollar argumentos lógicos para persuadir, intenta convencerles apelando a sus sentimientos.

¡Y recuerda que el cliente va a comprar cuando se sienta seguro/a de su decisión!

Esa seguridad, es subjetiva.

La provoca una neurona que se activa en el cerebro.

Y se activa no por la cantidad o la calidad de la información que se haya recopilado.

Es un feeling de confianza.

Pero, para que las personas tomen la acción que tú deseas, se deben sentir seguros.

  • No confundas “involuntario” con “irracional”

La mayor parte de nuestro procesamiento mental es inconsciente.

La mayoría de nuestras decisiones son inconscientes.

Pero eso no significa que estas sean irracionales o malas.

Hoy en día nos enfrentamos a una abrumadora cantidad de datos (11,000,000 de datos ingresan al cerebro cada segundo según el Dr. Timothy Wilson en su libro «Extraños a nosotros mismos: descubriendo el inconsciente adaptativo»).

Evidentemente, nuestras mentes conscientes no pueden procesar todo ese alud de datos.

Lo que hace nuestro inconsciente es evolucionar para procesar la mayoría de los datos y tomar decisiones según las pautas y reglas generales que nos interesan la mayor parte del tiempo.

O lo que tú conoces como «confiar en mis entrañas».

¡Y que tantas veces te funciona!

Sin embargo, a todos nos gusta pensar que las razones por las que tomamos una decisión son lógicas y exhaustivas.

Por eso, no viene de más compartir algunas razones lógicas por las que se deba tomar una decisión.

Para que el cliente se quede a gusto.

Aunque intuyan que esa razón probablemente no sea la verdadera. ☺

  • Solo ofrece más información si tu cliente toma una decisión basada en objetivos

Los humanos tomamos dos tipos de decisiones.

– Las decisiones basadas en valores y objetivos se toman en la corteza orbitofrontal (OFC).

– Las decisiones basadas en hábitos, que ocurren en los ganglios basales (en lo más profundo del cerebro).

El primer tipo de decisión lo tomas cuando comparas los servicios de diseño web de POM Standard a otra agencia de diseño.

Comparas características, beneficios, precios, valor añadido, etc.

El segundo tipo de decisión ocurre cuando coges la marca de yogurt que compras cada semana en el súper y lo pones en el carrito.

Has tomado una decisión basada en tus hábitos.

Si hubieses seleccionado la opción Pro al renovar tu plataforma de publicación en redes, hubieses tomado una decisión basada en tus hábitos.

Es decir, seguías con un producto que ya conoces.

Lo más interesante del caso es que si la OFC se mantiene pasiva, el proceso de decisión basado en hábito de tu cerebro tomará el control.

¿Por qué?

Porque solo puedes tomar una decisión basada en un objetivo o en hábito, pero no en ambos al mismo tiempo.

  • Si le das mucha información a alguien, cambiará de hábito a objetivos.

Si lo que quieres es que tome una decisión de hábito, ¡no le des demasiada información!

Si lo que quieres es que tome una decisión orientada hacia el objetivo, ¡dales toda la información posible!

Si le das demasiadas opciones acabará por no elegir

Sheena Iyengar, autora de «El arte de elegir», ha llevado a cabo varios estudios que demuestran que si le das a la gente demasiadas opciones, al final no eligen nada.

A los participantes en su estudio les gustaba tener más opciones para elegir, pero se sentían más satisfechos con su elección cuando había menos opciones elegir.

En otras palabras, si ofreces demasiadas opciones, es posible que no elija ninguna y salga por piernas de tu página.

Tres, máximo cuatro opciones es lo ideal.

¿De acuerdo?

Quedas avisado/a ☺

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *