Qué es un embudo de ventas y cómo guiar a tu cliente por él

El acto de “vender” ha cambiado bastante en los últimos años.

Antes, cuando alguien buscaba un par de zapatos, no tenía más que dirigirse a la zapatería local y seleccionar sus zapatos preferidos y la talla adecuada.

El único esfuerzo que el vendedor o vendedora se veía obligado/a a hacer, era el de levantarse de su silla, saludar a su cliente con más o menos ganas, ir a buscar el modelo en aquel espacio aparentemente mágico que es el almacén de una tienda de zapatos (tantas veces como fuese necesario), y cobrar.

Hoy, vender en una zapatería física sigue casi el mismo proceso pero vender en una zapatería digital exige un embudo de ventas.

De hecho, cualquier negocio que quiera convertir al cliente que llama a su puerta digital en una venta, requiere un embudo de ventas.

Y sí, sabemos que al visualizarlo, la idea te puede parecer ridícula.

— ¿Un embudo de ventas?—.

Ten paciencia: te lo describimos a continuación.

¿Qué es un embudo de ventas?

Como te imaginarás, un embudo de ventas es un término metafórico.

Representa el proceso por el cual “conviertes” al visitante que llega a tu web en cliente.

Es decir, la visita te llega por un lado, y a través de un sistema muy bien estudiado y con mucho mimo, la “conviertes” en una venta, por el otro.

Pero… ¿necesitas un embudo de ventas?

Efectivamente.

Porque en internet, son muy pocas las personas que aterrizan en una página web y compran instantáneamente.

Según diversos estudios, necesitas un mínimo de siete impactos comerciales antes de que ese usuario pulse el botón “Comprar”.

Que viene a querer decir que necesitan haber tratado contigo siete veces distintas antes de tomar la decisión final de compra.

Poquísimas personas compran por impulso en internet. Por eso, la función del embudo de ventas es seducirles poco a poco…

Y a lo largo del camino, ir filtrando a todos aquellos que solo están fisgoneando y separarlo de los que realmente tienen interés en tu oferta.

Porque, son esos los que, con un poco de mimo, van a terminar comprando.

¿Tampoco parece tan complicado?

No, en realidad no lo es.

Pero lo que sí que requiere es planificación, un proceso de automatización inteligente y constancia.

De manera muy simplista, el embudo de un negocio virtual tiene esta forma y se divide en cuatro etapas diferentes:

• Etapa 1: Atracción

El cliente encuentra uno de tus canales de ventas (o bien tu página web, o el contenido en tu blog o los posts que publicas en tus redes y YouTube), e indaga sobre tu propuesta y la solución que tus productos o servicios parecen ofrecerle.

¿Qué puedes hacer tú para que el flechazo sea más intenso?

Ser lo mejor que puedas ser.

Cuanto más atractiva sea tu página web y cuanto mejor experiencia le ofrezcas en todos tus puntos de contacto, más querrá saber de ti.

Recuerda también que todos los artículos que aparecen en tu blog te ayudan a generar interés por tu proyecto y por tu oferta, siempre y cuando le ayuden a resolver el problema al que se enfrenta.

Aprovecha tus publicaciones para incorporar palabras clave que atraigan al cliente que te llega directamente desde Google. De lo contrario, le va ser imposible encontrarte.

• Etapa 2: Interés o Interacción

En esta fase del embudo de ventas de tu negocio digital, tenemos a un cliente que empieza a buscar soluciones a su problema o formas de conseguir sus metas, de manera mucho más activa.

Como ya te conoce, el siguiente paso es suscribirse a tu web para ir conociendo mejor tu propuesta.

El lead magnet es una pieza fundamental en esta etapa de tu embudo de ventas porque te abre un canal de comunicación muy importante con tu cliente ideal.

¿Qué pasa en ese momento? Que tú consigues un arma de seducción muy potente: ¡su dirección de email!

Al regalártela, te está dando licencia para seguir el romance.

¿Qué puedes hacer tú para mantenerle interesado/a?

¡Aprovecha la oportunidad y obséquiale con contenido exclusivo y relevante!

• Etapa 3: Decisión

Si en la etapa 2, tu usuario/a ya empezaba a intuir que tú podrías ser el elegido, aquí lo tiene claro.

Tú le ofreces la solución que busca, pero, necesita su tiempo. Tiene que poder investigar a fondo y pasar por el proceso natural de selección.

¿Qué puedes hacer para darle un empujoncito?

Mantente presente en su mente con publicaciones en tu blog y en tus redes, y con algunas estrategias de remarketing.

• Etapa 4: Acción y Fidelización

El cliente ha decidido por fin que esto es mucho más que un flechazo y ¡no puede vivir sin ti! ¡Está a punto de pulsar ese botón de compra!

Puede que le tengas que dar algún que otro empujoncito, enviarle un vídeo, recordarle que es ahora o nunca en las redes sociales…

Y, ¿qué pasa cuando por fin te contrata a ti o compra tu producto o servicio? Si le gusta lo que le has ofrecido, ¡tienes un embajador de marca de por vida!